AP/ Claves eficaces para cerrar con éxito la venta

AP/ Claves eficaces para cerrar con éxito la venta

Madrid, 14 de febrero de 2019

Las fórmulas de cierre más efectivas son las que fluyen de forma natural y abordan las necesidades del cliente. 

Algunas de las estrategias más efectivas para cerrar con éxito una venta se basan en comunicarse con el cliente, detectar y conocer sus necesidades, ofrecerle soluciones, proporcionarle tiempo para pensar y, en definitiva, ganarse su confianza. 

DIRIGIDO A
A todo aquel personal implicado en operaciones comerciales que quiera mejorar su ratio de cierre (vendedores, VN, VO, venta externa…).

 

OBJETIVOS

  • El cambio de actitudes de los vendedores hacia el cliente.
  • Darse cuenta que la motivación nace de uno mismo.
  • Desarrollar habilidades de comunicación dirigidas a cerrar la venta.
  • Profundizar y reforzar todos los aspectos importantes e influyentes en el   cierre.
  • Desarrollar y mejorar habilidades dirigidas a cerrar la venta en los distintos       procesos comerciales.
  • Trabajar técnicas específicas de cierre a través de ejercicios prácticos.
  • Alcanzar los objetivos de calidad.
  • Aumento porcentual del ratio de eficacia de los vendedores.

 

IMPARTE
D. Julio García Martínez. Diplomado en Magisterio. Con experiencia en el sector del automóvil desde 1992. Su especialización le ha llevado a colaborar con casi todas las marcas del automóvil, como Peugeot, Renault, Toyota, Seat, Opel, Volvo, Mazda, Suzuki, Santana, Audi y Volkswagen, así como en otras empresas dentro del sectos, como Galp, en todas las área de actividad (ventas, posventa y piezas de recambio) tanto en la impartición de cursos, como en la preparación y desarrollo de proyectos especiales. 

FECHA, LUGAR, DURACIÓN Y HORARIO
14 de febrero de 2019.
MADRID
(Sede de Faconauto: C/ Sta. Mª Magdalena, 10-12. 28016).
8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30 h.

INSCRIPCION
Importe: 225 € + IVA.
Incluye: docencia, aula, documentación y almuerzo.
La presente formación reúne todos los requisitos necesarios para su bonificación ante FUNDAE (bonificación aplicable en el momento de realizar los ingresos de las cuotas a la Seguridad Social).

CONTENIDOS

APERTURA

  • Objetivos, programa y metodología.
  • Presentaciones y recogida de expectativas de los asistentes.

PELICULA: VIVIR O SOBREVIVIR

  • La motivación interna ¿de dónde nace? .

LA COMUNICACIÓN EN LA VENTA. FEED-BACK. LA ESCUCHA 

  • Mentalizar a los vendedores de la importancia de conocer y estar capacitados en las habilidades comunicativas.
  • Diferenciar entre comunicación verbal y no verbal.
  • Porcentajes de su utilización en la comunicación.
  • Importancia de la utilización de la retroalimentación (feed-back) en toda nuestra relación con el cliente.
  • Descubrir la importancia de la escucha en todo el proceso de comunicación.
  • La empatía y la asertividad como habilidades comerciales.

EL PRIMER CONTACTO

  • Los vendedores deben mentalizarse de que una buena atención tiene dos momentos claves, y este es el primero de ellos, el otro es el cierre.

DESCUBRIMIENTO DE NECESIDADES 

  • Estudio/repaso de los distintos tipos de preguntas y los momentos más adecuados para utilizarlas.
  • Conseguir que tengan uno o varios objetivos con cada una de las preguntas que realizan, y no hagan preguntas de forma mecánica sin un objetivo definido.
  • Ejercicio preguntas/objetivos.

PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO 

  • Lograr que presenten de forma clara y estructurada todas las características del producto, adaptándolo a las necesidades del cliente.

ARGUMENTACIÓN Y TRATAMIENTO DE OBJECIONES 

  • Características – beneficios cliente.
  • Las objeciones, tipos y tácticas para rebatirlas.
  • Conocer y comprobar las verdaderas expectativas del cliente.
  • Reforzar la argumentación.
  • Ganar la confianza del cliente.

EL CIERRE. MOMENTOS DEL CIERRE. SEÑALES DE COMPRA. LOS CIERRES PARCIALES. TÉCNICAS ESPECÍFICAS DE CIERRE

  • Hacer cierres parciales de forma sistemática a lo largo de todos los procesos de la venta.
  • Interiorizarlos como una habilidad imprescindible para todo vendedor.
  • Reflexionar sobre nuestra actitud ante el cierre.
  • Dotar a los vendedores de herramientas para cerrar la venta.
  • Adquirir otra habilidad comercial importantísima para todo vendedor: el SILENCIO.

PELICULA DE CIERRE: PIDA EL PEDIDO 

  • Visionado de una película donde se ve de forma práctica gran variedad de cierres, tanto parciales, como finales.
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