Del concesionario al club de fans. El cliente en el centro de la estrategia.

Jaime Batlle - Consultor de Desarrollo Comercial y Directivo – Profesor Asociado Universidad Loyola (LEE)

Del concesionario al club de fans

Partamos de la base de que digitalizar no es sólo aplicar tecnología a los procesos, y utilizarla para atraer clientes, que también.

Partamos de la premisa de que digitalizar el concesionario es cambiar el modelo de negocio.

Tengamos claro que el marketing tradicional ya no está vigente y que el cliente ha de estar en el centro de la estrategia.

Y, ¿cómo se hace eso? Pensemos en el marketing tradicional, que funciona básicamente así:

Política de producto.

Política de precio (del producto).

Política de distribución (del producto). 

Política de promoción (del producto).

Y si el cliente ha de ser el centro, ¿cómo se hace?

Empiece a pensar, Sr. CEO del concesionario que, en vez de clientes, lo que tiene usted es un club de fans o una comunidad de potenciales clientes de su empresa. Deje de pensar en el producto y empiece a considerar el concesionario como el epicentro de la pasión por la marca/s que vende. Y, cuando piense así, será capaz de imaginar el concesionario como una agencia de viajes, un rent a car, un prodigio tecnológico, un concesionario virtual, un proveedor de servicios adicionales, una escuela de formación o un banco de pruebas para emocionar a los miembros de su club: a los que ya lo son y a los que pretende enamorar.

Cuando lo que imagina lo lleve a la realidad, estará poniendo al cliente en el centro. Y no se asuste, también les venderá VO, y financiación, y seguros, y accesorios, y mantenimiento…

Y no, no tiene que hacerlo todo de una vez. Y tampoco se crea ese cuento de que la digitalización es solo tecnología. No se deje embaucar. Ni tampoco se crea eso que cuentan los gurús de que todo cambia demasiado rápido y que hay que adaptarse, y bla, bla, bla...No. Todo va a su ritmo, que suele ser lento; no confunda rápido con profundo.

Y actúe, evolucione y deje de obsesionarse por adaptarse. Todo el mundo se adapta, pues ahí afuera hay un montón de concesionarios adaptados que no se diferencian un pimiento ni aportan valor añadido.

Transforme la realidad para vender más a su club de fans: más coches, más de todo lo que está relacionado con la pasión y los valores de la marca. Hágalo cuanto haya sido capaz de transformar su concesionario en un espacio digitalizado: tanto en el sentido tecnológico, como de idea de negocio, situando al cliente en el centro. Piense en verde, azul o en el rojo de su marca, pero sepa que no se trata de marketing tradicional. Ese ya no existe.

Cuando lo empiece a hacer o lo haya completado, podrá usted acudir al próximo congreso, y en el momento en el que un directivo de Google, que está en otra galaxia, tres paradigmas por delante, le llame "matrículacoches", horas después de que el presi haya hecho alusión a un buen plan de "achatarramiento", entonces podrá usted, CEO de concesionario digitalizado, dibujar una sonrisa por debajo de la comisura de los labios.

El mundo está plagado de gente que, con una metáfora sencilla y un mensaje agradable, te vende lo que es obvio. Reflexionar en profundidad, pensar, innovar y parecer un perro verde puede parecer menos exitoso. Su medida la dará el nivel de quien le entienda.

No hay clientes tontos; ninguno lo es. Su comunidad de fans está esperando su audacia y están dispuestos a ingresar en su club y a pagar por ello.

 

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