Entrenamiento de vendedores para responsables comerciales

Entrenamiento de vendedores para responsables comerciales

Madrid, 19 de octubre de 2017

Vender es un actividad fundamental y crítica en el concesionario, no solo para incrementar el volumen de negocio, sino porque los vendedores proyectan la imagen del mismo ante el cliente.

La gestión comercial requiere profesionales preparados y entrenados en el ámbito de la comunicación comercial. En este programa, aportamos las herramientas para que el responsable comercial pueda entrenar adecuadamente a sus vendedores en el concesionario.

El asistente aprenderá a entrenar y evaluar a sus vendedores sobre el terreno, sobre la base del lenguaje como herramienta fundamental, a partir de la cual el vendedor ayuda al cliente a que este se genere sus propios argumentos de compra, en coherencia con los procesos de venta de la marca.

El secreto de la venta está en que el cliente cree sus argumentos de compra.

DIRIGIDO A
Jefes de venta y directores comerciales de concesionarios

OBJETIVOS

  • Identificar la metodología: plan de desarrollo individual de vendedores del concesionario.
  • Concretar el diálogo comercial del concesionario.
  • Establecer las bases de un eficaz entrenamiento de los vendedores sobre el terreno.
  • Realizar el proceso de evaluación para cada uno de los vendedores.

IMPARTE
D. Jaime Batlle Segura. Consultor de desarrollo de equipos comerciales y directivos. Profesor de Ventas y Management de la Universidad Loyola en el área de formación ejecutiva. Conferenciante. Articulista en prensa del grupo Joly y de publicaciones especializadas en RRHH y Management. Articulista de ESADE.

FECHA, LUGAR, DURACIÓN Y HORARIO
19 de octubre de 2017.
MADRID (Grupo Proassa: C/ Monte Esquinza, 6 – 3º Izq. 28010). 
8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30 h.

INSCRIPCION
Importe: 225 € + IVA. 
Incluye: docencia, aula, documentación y almuerzo.

La presente formación reúne todos los requisitos necesarios para su bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (bonificación aplicable en el momento de realizar los ingresos de las cuotas a la Seguridad Social).

CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN Y OBJETIVOS

QUÉ VENDEMOS

  • Valor diferencial y valor añadido (de la marca, del concesionario, del vehículo).

ESTRUCTURA Y PROCESO DE LA VENTA

  • Planificación.
  • Etapa de contacto.
  • Introducción al diálogo constructivo.
  • Preguntas inteligentes.
  • Argumentación (del cliente).
  • Tratamiento de objeciones.

LENGUAJE PERSUASIVO

  • La neutralidad vende.
  • Frases y conceptos críticos para la venta del concesionario.

CÓMO CONSEGUIR QUE EL CLIENTE GENERE SUS ARGUMENTOS

  • Comunicarse en el mismo escenario.
  • El diálogo constructivo.

LAS OBJECIONES COMO SEÑALES DE COMPRA

CÓMO TRATAR LA OBJECIÓN DE PRECIO

EL CIERRE DE LA VENTA

CONCEPTO Y PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

METODOLOGÍA DE ENTRENAMIENTO SOBRE EL TERRENO

  • Acompañamiento.
  • Entrevista de seguimiento.
  • Plan de acción y mejora del vendedor.

SISTEMA DE EVALUACIÓN

  • Gestión del esfuerzo comercial.
  • Calidad de gestión.
  • Dirección de la actividad comercial.

CONCLUSIONES Y CIERRE

 

Los puntos del programa 11 y 12 implican el 60% del contenido del mismo. Del punto 1 al 10, suponen el 40%, pues entendemos que el modelo de gestión comercial diferenciador que abordaremos en la sesión de formación debe conocerlo a fondo el responsable comercial, puesto que será la base conceptual sobre la que el responsable comercial entrenará y evaluará a sus vendedores.

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