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Negociación y venta consultiva

Negociación y venta consultiva

Madrid, 14 de junio de 2017

Las reglas de juego han cambiado. El mercado se caracteriza cada vez más por la sobreoferta que por la demanda, las tecnologías y los productos/servicios cada vez se parecen más y los estándares de calidad cubren suficientemente las expectativas de los clientes. Defender nuestra oferta y nuestros márgenes, se hace cada vez más necesario para poder mantener los resultados de la empresa. La capacidad para que nuestros clientes actuales y potenciales nos perciban, no como un proveedor, sino como un colaborador, un aliado estratégico que comprende el negocio y que aporta ventajas competitivas de alto valor, se ha convertido en un elemento fundamental para vender.

Es por ello que las competencias comerciales de las personas que tienen responsabilidades de ventas o de relación con el cliente, es uno de los temas que están el “punto de mira” de muchas organizaciones. Este interés está más que justificado, ya que el desarrollo y mejora de las competencias comerciales en una empresa está relacionado directamente con los resultados empresariales y es un método directo para proporcionar resultados óptimos para la empresa. 

DIRIGIDO A
Responsables de los departamentos comerciales y jefes de venta.

OBJETIVOS

  • Conseguir proyectar ante el cliente una imagen de “asesor profesional”, consiguiendo la confianza y credibilidad del cliente.
  • Conocer y practicar las técnicas de relación y comunicación para incrementar la eficacia en la venta.
  • Aportar herramientas que faciliten la argumentación técnica y comercial adecuada a cada tipo de cliente para lograr presentar la oferta más atractiva.
  • Desarrollar una actitud hacia el entusiasmo del cliente para propiciar la venta.

IMPARTE
D. Juan Antonio González. Doctor en Ciencias Sociales, Psicólogo clínico, Máster en Dirección de RRHH por ICADE. Experto en coaching, mentoring, PNL e inteligencia emocional.
Más de 30 de experiencia en desarrollo de personas y gestión de talento. Profesor de ventas, dirección comercial, oratoria, comunicación, negociación, arbitraje, mediación y gestión de conflictos.

FECHA, LUGAR, DURACIÓN Y HORARIO
14 de junio de 2017.
MADRID (Grupo Proassa: C/ Monte Esquinza, 6 – 3º Izq. 28010). 
8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30 h.

INSCRIPCION
Importe: 225 € + IVA. 
Incluye: docencia, aula, documentación y almuerzo.

La presente formación reúne todos los requisitos necesarios para su bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (bonificación aplicable en el momento de realizar los ingresos de las cuotas a la Seguridad Social).

CONTENIDOS
INTRODUCCIÓN

  • Objetivos del curso.
  • Métodos a utilizar.
  • Cambiar para mejorar.
  • Zona de confort/zona de crecimiento.

VENTA

  • Definición, elementos y factores de éxito.
  • La venta clásica vs. la venta consultiva.
  • Autodiagnóstico de sentido lógico comercial.
  • Workshop de estilos comerciales/conclusiones para la mejora.
  • Tareas y funciones del asesor de venta consultiva.
  • Juego de la negociación (actividad).
  • El entusiasmo del cliente.

LA PREPARACIÓN DE LA VENTA CONSULTIVA

  • Las 4 áreas de la preparación.
  • Actividad: “el objeto supersónico”.
  • El proceso de compra del cliente; como alienarnos con él.
  • 3 claves a observar durante la entrevista.

PRIMERA FASE: EL CONTACTO

  • La ley del 4X20.
  • No hay una segunda oportunidad para una primera impresión.
  • Actitud a mantener durante la venta.

SEGUNDA FASE: EL CONOCIMIENTO

  • La “fase de oro” de la venta consultiva.
  • Qué hay que descubrir en el cliente.
  • Análisis del cliente como persona física:
    • La conducta de compra: cómo influir sobre ella.
    • Motivos de compra y móviles de elección.
    • La personalidad del cliente: cómo identificarla y cómo adaptarse a ella.
  • Cómo desarrollar esta fase:
    • El poder de la observación.
    • El poder de las preguntas.
    • El poder de la escucha.
  • Descubrimiento y desarrollo de las necesidades del cliente.
  • La técnica de las preguntas.
  • Actividad: “El paseo a ciegas”.

TERCERA FASE: LA ARGUMENTACIÓN

  • La presentación de la propuesta.
  • Tipos de cliente.
  • Argumentos comerciales y argumentos técnicos.
  • Adaptación de nuestros argumentos a las necesidades del cliente.
  • Caso: creación de ficha técnico-comercial de productos.
  • Objeciones: clasificación y tratamiento.
  • Caso: elaboración de argumentario comparativo con la competencia.
  • El cierre.
  • Señales para captar el momento de cerrar.
  • Influencia (autodiagnóstico de estilo).
  • Técnicas de cierre.

ASPECTOS PSICOLÓGICOS DE LA NEGOCIACIÓN

  • Asertividad (autodiagnóstico y tipos).
  • Laberinto de intereses (actividad + explotación).
  • Influencia: estilos y test de capacidad de influencia.
  • Análisis transaccional (adaptación a la personalidad del cliente).
  • Egograma.
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