Técnicas de negociación

Técnicas de negociación

Madrid, 14 de diciembre de 2016

Este curso ha sido diseñado específicamente para todos aquellos que quieran adquirir confianza para encarar cualquier situación de negociación a diferentes niveles y con diferentes interlocutores.
Les permitirá comprender cómo, al utilizar la persuasión controlada y estructurada, podrán llevar a cabo reuniones de negociación exitosas que deriven en acuerdos donde ambas partes ganen, con resultados positivos, estableciendo relaciones duraderas.

Al final del curso, el asistente podrá apreciar la importancia del arte de la negociación y, sobre todo, estará equipado para llevar a cabo negociaciones exitosas.

DIRIGIDO A
A asesores comerciales de VN, VO, vehículos comerciales y empresas y asesores de servicio, con o sin experiencia, que quieran mejorar en el área de las negociaciones con clientes, tanto externos, como internos.

OBJETIVOS

  • Conocer el concepto de negociación como proceso necesario de gestión.
  • Analizar la situación negociadora, sus elementos y participantes.
  • Proporcionar instrumentos de intervención.
  • Desarrollar las habilidades negociadoras.

IMPARTE
D. Juan Antonio González. Doctor en Ciencias Sociales, Psicólogo clínico, Máster en Dirección de RRHH por ICADE. Experto en coaching, mentoring, PNL e inteligencia emocional.
Más de 30 de experiencia en desarrollo de personas y gestión de talento. Profesor de ventas, dirección comercial, oratoria, comunicación, negociación, arbitraje, mediación y gestión de conflictos.

FECHA, LUGAR, DURACIÓN Y HORARIO
14 de diciembre de 2016.
MADRID (Grupo Proassa: C/ Monte Esquinza, 6 – 3º Izq. 28010). 
8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30 h.

INSCRIPCION
Importe: 225 € + IVA. 
Incluye: docencia, aula, documentación y almuerzo.

La presente formación reúne todos los requisitos necesarios para su bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (bonificación aplicable en el momento de realizar los ingresos de las cuotas a la Seguridad Social).

CONTENIDO
INTRODUCCIÓN

  • Características de una negociación.
  • ¿Qué ocurre cuando no se negocia?
  • Conveniencia o no de negociar.
  • El campo de fuerzas: las posiciones de poder.
  • El decálogo del buen negociador.
  • Errores típicos de los negociadores.

LA PSICOLOGÍA DE LA NEGOCIACIÓN

  • Comportamientos, percepciones, motivaciones e intereses.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

  • La importancia del ambiente físico: el entorno, el mobiliario, los objetos, el espacio y los materiales.
  • Preparación de la negociación: conocimiento de la otra parte. Conocimiento de las posibilidades. Análisis DAFO. División de roles. Establecimiento de la zona de negociación. Previsión de estrategias y tácticas. Previsión de concesiones.
  • Los primeros momentos: ¿quién debe mostrar sus cartas primero? ¿Quién debe establecer los parámetros de la negociación?
  • La discusión: fase antagónica y fase cooperativa.
  • Acercamiento de posturas: establecimiento de acuerdos parciales. Recapitulación y avance. Uso de tácticas. Empleo de concesiones.
  • Cierre: acuerdos verbales. Acuerdos parciales. Acuerdos totales. No hay acuerdo.

MÉTODOS DE NEGOCIACIÓN

  • Yo gano, tú pierdes.
  • Yo pierdo, tú ganas.
  • Yo pierdo, tú pierdes.
  • Yo gano, tú ganas.

GESTIÓN DEL CONFLICTO

  • Estrategia resolutiva e integrativa: interés por ambas posturas.
  • Estrategia de rivalidad o dominación: interés por la postura propia.
  • Estrategia complaciente o de servilismo: interés por la postura ajena.
  • Estrategia de inacción o evitación: falta de interés por resolver el conflicto.

LA COMUNICACIÓN ENTRE LOS NEGOCIADORES

  • La comunicación verbal:
    • ¿Informar o comunicar?
    • El negociador y su ventana de Johari.
    • ¿Cómo percibimos? ¿Cómo nos perciben?
    • Fuentes de error perceptivo.
    • La credibilidad.
    • Los problemas semánticos.
    • El feefback.
    • El sondeo.
    • La escucha activa.
    • La empatía.
    • Los malentendidos.
    • Es preciso evitar…
  • La comunicación no verbal, la dimensión oculta:
    • El aspecto personal y su importancia.
    • La proxémica.
    • La paralingüística.
    • La kinesia.
    • Tus manos hablan.
    • Tus brazos dicen.
    • Tus piernas expresan.
    • Tus expresiones faciales transmiten.
    • Tu cuerpo se comunica.
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