Vender coches desde las emociones y sensaciones

Jaime Batlle - Consultor de Desarrollo Comercial y Directivo – Profesor Asociado Universidad Loyola (LEE)

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“Drive the change”, “Feel the difference” o “Go Further”, son algunos de los eslóganes que utilizan las marcas de automoción. Todos ellos tienen algo en común. Todos ellos hablan de emociones y de sensaciones, ninguno hace referencia a los coches en sí, ¿entonces? ¿por qué los vendedores de coches siguen hablando del producto sus clientes?

Todo en la vida cambia, evoluciona. También los concesionarios y su forma de vender coches. Mientras que desde  siempre ha sido el producto el argumento principal de ventas, ahora eso es cosa del pasado. Las nuevas tecnologías y, sobre todo Internet, descubren a los clientes todo lo que desean saber sobre el producto. Quienes se acercan a un concesionario para comprar un coche, traen los deberes hechos desde casa, conocen sus principales características, comparaciones con otros modelos de marcas de la competencia y han leído cientos de comentarios de otros compradores sobre las ventajas y los inconvenientes de cada modelo en concreto.

La forma en la que se debe enfocar la visita de un cliente al concesionario se tiene que adaptar a los nuevos tiempos, la especialización en el producto tiene que ceder el paso a la especialización en las emociones y en las sensaciones. Ya no sirve con formar a los vendedores en un curso de ventas de la marca donde se les muestra un itinerario a seguir en el momento en el que muestran un coche al cliente, porque  ya los clientes no son los mismos, les puede resultar aburrida esta rutina ya que ellos buscan otras cosas en su visita al concesionario: sensaciones y emociones.

Emociones y sensaciones, sí, invitar al cliente a que lo toque, lo sienta y después preguntarle: ¿Qué ha sentido? A partir de aquí, el vendedor sólo tiene que adaptar su lenguaje comercial. Tarea nada fácil, por cierto.

Las sensaciones son diferentes a las emociones. Mientras que las emociones conectan con el vehículo, las sensaciones tienen que conectar con los valores y el servicio del concesionario. Las emociones tienen que estar acompañadas de las sensaciones para que la relación cliente - vehículo - concesionario sea completa. Llegado a este punto, se hace imprescindible trasladar elegancia, confianza, credibilidad y seguridad, pero ya no a través del producto, ni siquiera del servicio, esto se consigue a través de las sensaciones.

Las sensaciones son una cuestión de detalle. Cuando el concesionario puede conectar esas sensaciones con la publicidad general de la marca, la simbiosis es perfecta. Si no es así, el concesionario tiene la necesidad de acoger al cliente a través de "sensaciones" y no hablar tanto de producto. 

Otra cosa es concretar la venta y cerrar las condiciones. Esto es algo de lo que aún no puede prescindirse, este paso se mantiene así, no hay más opción. De momento.

“Drive the change”, “The best or nothing” o “Go Further”, y súmate a la nueva forma de vender coches.

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