Vender con inteligencia emocional

Vender con inteligencia emocional

Madrid, 16 de febrero de 2017

Los profesionales que se dedican a la gestión comercial dedican un tiempo importante al conocimiento del producto y/o servicio de su compañía, así como al entrenamiento para el desarrollo de habilidades vinculadas a captar el interés del cliente y convencerle de su oferta.

Sin embargo, hay un aspecto importante que determina en gran medida el resultado de una gestión comercial, por cuanto está vinculado a la calidad de la interacción humana que se establece entre comercial y cliente. Nos referimos al papel de las emociones y cómo éstas pueden afectar positiva o negativamente a la captación y fidelización de cuentas.

DIRIGIDO A
Jefes de Ventas y Asesores Comerciales. 
 
En definitiva, a todo aquel profesional que desarrolle una labor en la cual estén presentes las relaciones humanas y que deba comunicar persuasivamente para convencer y sugestionar.

OBJETIVOS

  • Identificar las emociones para orientar la venta.
  • Superar los sentimientos negativos en las ventas. 
  • Aprender habilidades de inteligencia emocional para una venta exitosa. 

IMPARTE
Dña. María López. Licenciada en Psicología. Máster en PRL. Especializada en desarrollo de competencias, orientación laboral, habilidades profesionales transversales, habilidades sociales, liderazgo, gestión del conflictos, gestión del estrés, inteligencia emocional, proactividad, motivación, desarrollo de colaboradores, comunicación, atención al cliente o calidad del servicios, entre otros. 

FECHA, LUGAR, DURACIÓN Y HORARIO
16 de febrero de 2017.
MADRID (Grupo Proassa: C/ Monte Esquinza, 6 – 3º Izq. 28010). 
8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30 h.

INSCRIPCION
Importe: 225 € + IVA. 
Incluye: docencia, aula, documentación y almuerzo.

La presente formación reúne todos los requisitos necesarios para su bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (bonificación aplicable en el momento de realizar los ingresos de las cuotas a la Seguridad Social).

CONTENIDO
CONOCIÉNDONOS A NOSOTROS MISMOS DESDE EL PUNTO DE VISTA EMOCIONAL EN NUESTRA RELACIÓN COMERCIAL

  • Fundamentos psicofisiológicos de nuestras emociones: el cerebro emocional. 
  • La expresión de las emociones en el marco de las relaciones profesionales: influencia de las emociones en la relación comercial con el cliente.
  • Ventajas de la autogestión emocional en la relación comercial: para uno mismo, para el cliente y para la consecución de objetivos corporativos. 

OBERVÁNDONOS A NOSOTROS MISMOS, AL ENTORNO Y A NUESTRO INTERLOCUTOR: LO QUE UNO PIENSA, HACE Y SIENTE

  • La observación de uno mismo: imagen, comunicación no verbal, comunicación verbal, estado de ánimo, emociones asociadas al momento de relación con el cliente.
  • La observación del cliente: accesibilidad, disponibilidad, receptividad, capacidad de escucha, muestras de interés, estilo de comunicación verbal, comunicación no verbal, tipología de cliente, emociones asociadas al momento.
  • La expresión de las emociones: cómo y cuándo se proyectan al exterior. Mecanismos inmediatos de interpretación de emociones propias y del cliente en ambas direcciones.

GESTIONANDO EMOCIONES PROPIAS Y AJENAS EN LA RELACIÓN COMERCIAL

  • Antes del contacto comercial: la preparación psicológica para vender, qué debo pensar y sentir antes de dirigirme al cliente. Análisis de las principales emociones que genera un primer encuentro comercial.
  • El inicio del contacto: cómo generar impacto diferencial frente a otros competidores, cómo mantener la atención y generar emociones positivas desde un primer momento.
  • El desarrollo de la entrevista: conocer a nuestro cliente, sintonizar emocionalmente con él, practicar el “efecto camaleón” y contagiar emociones positivas. Cómo generar confianza en nosotros, nuestra firma y nuestros productos y servicios. Cómo provocar un deseo y una emoción de compra. 
  • El momento posterior a la entrevista: autoanálisis conductual derivado de encuentros emocionales. Toma de conciencia de resultados con base en la respuesta del cliente.
  • Pasos para la aplicación de un programa de autocontrol emocional para evitar comportamientos y sustituirlos por otros.

MOLDEANDO EMOCIONES EN SITUACIONES CRÍTICAS

  • Errores de pensamiento que nos inducen a gestionar mal nuestra relación con el cliente: pensamiento dicotómico, sobre-generalización, etiquetación, abstracción selectiva, adivinación del pensamiento o del futuro, magnificación/minimización, habituación a estímulos.
  • Emociones que se disparan en momentos de tensión (objeciones, descontento del cliente o de uno mismo). Identificarlas, controlarlas y canalizarlas eficazmente. 
  • El manejo de la curva de hostilidad ante una situación de enfado del cliente.

MOTIVÁNDONOS A NOSOTROS MISMOS HACIA LA VENTA

  • Origen e influencia de la motivación: el papel de uno mismo y de los demás.
  • La importancia del diálogo interno positivo: el funcionamiento de nuestras neuronas y su influencia en nuestra conducta. La comunicación positiva y sus consecuencias.
  • Identificar fortalezas y trabajar con ellas un programa de motivación profesional basado en el reconocimiento propio del éxito. 
Utilizamos cookies propias y de terceros para hacer estadísticas del comportamiento de los usuarios en este sitios web y mejorar nuestros servicios. Si continua navegando, consideramos que acepta su uso. Puede cambiar la configuración u obtener más información aquí | OK