AC/ Escuela de reciclaje de vendedores

AC/ Escuela de reciclaje de vendedores

Del 16 mayo 2019 al 19 junio 2019
Disponible también en modalidad in company

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Esta formación está disponible también en modalidad in company

La escuela de reciclaje de vendedores nace de la necesidad de evolución y adaptación de la fuerza de ventas al contexto actual.

Dirigido a:

Vendedores o equipos de ventas.

Objetivos:

Una formación a la medida de cada vendedor, a partir de las áreas que este o sus responsables directivos quieran potenciar, o bien como resultado de un proceso de evaluación que se realiza en caso de petición, donde se detectan las carencias del equipo comercial para ser más competitivos.

Estructura:

7 módulos formativos que se pueden realizar de manera independiente o en su totalidad.

Imparte:

D. Julio García Martínez. Diplomado en Magisterio, con experiencia en el sector del automóvil desde 1992. Su especialización le ha llevado a colaborar con casi todas las marcas del automóvil, así como en otras empresas dentro del sector en todas las área de actividad (ventas, posventa y piezas de recambios) tanto en la impartición de cursos, como en la preparación y desarrollo de proyectos especiales. Socio fundador Valcor consultores.

D. Pedro López Vena. Licenciado en Química por la Universidad Autónoma de Madrid. Consultor experto en formación dentro del sector del automóvil, tanto en el área de ventas, como de postventa y recambios. Socio fundador Valcor consultores.

Dña. Verónica de la Fuente Merino. Licenciada en Sociología. Máster en Marketing Digital y Comercio electrónico. Consultora RRHH en formación y selección en Valcor consultores.

 

Madrid. C/ Cronos 10 – 4ª planta – oficina 3

8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30h.

 

Módulos:

1. Habilidades de comunicación y relación con los clientes - 16 mayo

Objetivos:

  • Ofrecer una perspectiva general de la comunicación interpersonal.
  • Conocer las tipologías de los interlocutores para poder adaptarnos a ellas.
  • Analizar las características concretas de los mismos en distintos aspectos.
  • Saber argumentar en función de las tipologías.
  • Evitar errores y enfrentamientos inútiles.
  • Poder utilizar este modelo para distintos aspectos de nuestra actividad (cierre visita, argumentación, negociación, tratamiento de objeciones, etc.).

Contenidos:

  • La comunicación: ¿cuándo se rompe?
  • Percepción y actitudes como pilares básicos.
  • Las tipologías básicas y cómo detectarlas.
  • Características y estilos de cada una: comportamientos verbales y gestuales.
  • Adaptación y flexibilidad: nuestro gran esfuerzo.
    • Reglas con cada uno de ellos en nuestra comunicación: inicio, desarrollo, argumentación y cierre.

 

2. Prospección y venta a empresas - 21 y 22 mayo

Objetivos:

  • Conocer los tipos de empresa, su fiscalidad y la afectación de los distintos productos financieros.
  • Hacer reflexionar a los asistentes sobre la importancia de conseguir ventas fuera de la exposición.
  • Conseguir herramientas que ayuden a ser más eficaces en buscar negocio en el entorno empresarial.
  • Analizar situaciones que se dan habitualmente en la venta a empresas.
  • Realizar un plan de acción individual donde que podrán ir corrigiendo según vayan consiguiendo sus objetivos.

Contenidos:

  • Situación actual del sector.
  • Prospección de empresas.
    • Búsqueda de clientes.
    • El contacto con el cliente.
    • Planificación de visitas.
  • Nociones de fiscalidad.
    • Tipos de empresa.
    • Productos financieros para empresas.
    • Principales impuestos.
    • Afectación fiscal.
  • Plan de acción.

 

3. Procesos comerciales y calidad - 23 mayo

Objetivos:

  • Reflexionar sobre puntos fuertes y débiles del vendedor acerca de comportamientos y estándares.
  • Analizar con “la piel del Cliente” la imagen que percibe al contactar con nosotros.
  • Entrenar y observar con casos prácticos y role plays las distintas etapas del proceso comercial desde la acogida hasta la entrega y el seguimiento posterior.
  • Analizar las dificultades que se encuentran en el día a día para no cometer errores.
  • Plantear ideas para eliminar las Manchas de Café que se cometen en ventas.
  • Reflexionar acerca de los fallos que se cometen y los motivos de dichos fallos en el cierre de venta.

Contenidos:

  • La percepción del Cliente en el proceso comercial.
  • Aspectos más importantes a tener en cuenta en la acogida de cliente (presencial, telefónica y digital).
  • Preguntas para captar necesidades. Tipos de preguntas.
  • La demostración estática y la prueba dinámica.
  • La entrega del vehículo.
  • Seguimiento: guion de la llamada.

 

4. Tecnología de la gama - 4 y 5 junio

Objetivos:

  • Conocerla tecnología que compone un automóvil, desde cómo funciona el motor térmico a la tecnología de baterías de un vehículo eléctrico.
  • Conocer y reconocer perfectamente su propia gama y sus principales competidores en cada segmento.

Contenidos:

  • Carrocería, motor, seguridad, equipamientos y ADAS.
  • Nuevas tecnologías: Vehículo sostenible, vehículo eléctrico, híbridos y combustibles alternativos.
  • Gama de la marca y principales competidores en cada segmento.

 

5. Técnicas de cierre - 6 junio

Objetivos:

  • El cambio por parte de los vendedores de sus actitudes hacia el cliente.
  • Darse cuenta de que la motivación nace de uno mismo.
  • Desarrollar habilidades de comunicación dirigidas a cerrar la venta.
  • Profundizar y reforzar todos los aspectos importantes e influyentes en el cierre.
  • Desarrollar y mejorar habilidades dirigidas a cerrar la venta en los distintos procesos comerciales.
  • Trabajar técnicas específicas de cierre a través de ejercicios prácticos.
  • Alcanzar los objetivos de calidad.
  • Aumento porcentual del ratio de eficacia de los vendedores.

Contenidos:

  • ¿Vivir o sobrevivir?
  • Repaso del proceso comercial enfocado al cierre:
    • El primer contacto
    • Descubrimiento de necesidades
    • Presentación del producto: estática y dinámica
    • Argumentación y tratamiento de objeciones
  • El cierre.
    • Momentos del cierre
    • Señales de compra
    • Los cierres parciales.
    • Técnicas específicas de cierre
    • Película de cierre: pida el pedido

 

6. Productos y servicios financieros - 11 y 12 junio

Objetivos:

  • Conocer los productos financieros asociados a la venta de un vehículo.
  • Ofrecer el producto financiero adecuado en función del tipo de cliente y sus preferencias.
  • Dominar los conceptos y terminología relacionada con la financiación del vehículo.

Contenidos:

  • La comercialización de los productos financieros.
    • Léxico financiero.
  • Fiscalidad.
    • Impuestos (IVA, IEDTM, Impuesto de circulación).        
  • Productos y servicios financieros.
    • Particulares.
    • Empresas.
  • Principales servicios adicionales

 

7. Concesionario 2.0: la venta digital - 18 y 19 junio

Objetivos:

  • Comprender la importancia del posicionamiento en los buscadores digitales.
  • Conocer como es la venta en el entorno digital. Social Selling
  • Aplicar estrategia de marketing de contenidos para generar leads de calidad. Metodología Inbound.
  • Gestionar de forma eficaz los Leads.
  • Elaborar una pequeña campaña en el concesionario.

Contenidos:

  • Un pequeño paseo por el posicionamiento en buscadores.
    • SEO / SEM.
    • Análisis como está nuestro concesionario.
  • Social Selling para poder identificar y crear relaciones con los posibles clientes de cara a la venta.
    • Análisis del cliente actual bajo el uso de las redes sociales.
    • Implicaciones de aplicar un proceso de ventas en redes.
    • Interacciones con clientes no intrusivas.
    • Analizamos la competencia.
  • Metodología Inbound para generar Leads.
    • En que consiste el Inbound marketing.
    • Buyer Persona y Customer Journey.
    • Tipos de contenidos para gestionar Leads.
  • Gestión de nuestro gran aliado: EL LEAD.
    • Proceso de seguimiento de un Lead.
    • Gestión de forma rápida, contenido y con determinación.
    • Como afrontar la llamada del Lead.
    • Mistery call. En la piel del cliente.
    • Manos a la obra: Elaboramos una campaña para nuestro concesionario.

 

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