Analiza la realidad de tu concesionario para evolucionar

Sergio Manuel Dorantes - D&B Consulting para Proassa Magazine.

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Haciendo un paralelismo entre la teoría de la evolución y el sector de la automoción, no sobreviven los concesionarios más fuertes, sino aquellos que mejor se adaptan a los cambios.

Tomemos un tiempo para reflexionar sobre nuestro estado actual. ¿Está nuestro concesionario preparado para evolucionar ante el cambio? ¿Cumplo con los requisitos que marcan las distintas normativas y las marcas? ¿La gestión de mi stock en mi red comercial es el adecuado? ¿Mis procedimientos operativos son los adecuados para gestionar el cambio? ¿Estoy observando los indicios que evidencian el cambio?

Resumiendo, si no tengo un análisis detallado de mi entidad y de mi entorno, tampoco conoceré cuales son las herramientas necesarias para poder evolucionar. ¿Una solución? Las auditorías internas basadas en tres puntos fundamentales: el stock, los criterios de marca y las mejoras de procesos. 

A través de las auditorías de stock, obtendremos un control continuo del inventario en las redes: permiten controlar que el stock cumpla las obligaciones contractuales, minimizando riesgos y evitando pérdidas.

Podemos utilizar los sistemas de inspección para comparar el inventario actual de un concesionario con la información de los vehículos (ubicación real, vendidos, uso personal, préstamo cliente, ilocalizados...) recopilando datos que nos indicarán la salud de nuestro stock vivo.

Cualesquiera que sean los procesos que promovamos, el resultado debería ser un informe que pueda distribuirse al instante entre el personal clave, tanto del concesionario, como de su red comercial, proponiéndose las medidas de implantación o, en su caso, correctoras. Tan simple como que el resultado de la revisión refleje que tenemos 6 vehículos que no aparecen en nuestro listado de stock inicial y se han detectado durante la auditoría. Sin tener en cuenta si están o no en póliza de financiera, o en unas instalaciones que cumplen todos los requisitos legales, y si suponemos que es una marca generalista, podemos hacer una media de 10.000 € por vehículo, encontrándonos con 60.000 € que teníamos en el ostracismo sujetos a ser malversados (deterioro, robos...).

La adaptación a las necesidades y a los niveles de calidad de cada marca son unos requisitos indispensables en las empresas de automoción.

En concesionarios con múltiples emplazamientos o en grupos de concesionarios relacionados, en los que es necesario garantizar que todas las concesiones del grupo o firmantes de un determinado acuerdo cumplan con los estándares establecidos, este cumplimiento puede suponer la diferencia entre disfrutar de determinadas bonificaciones por parte de la marca, en el mejor de los casos, o la pérdida del contrato con la misma por parte de la concesión. No es la primera vez que por no tener las puertas del color apropiado o un árbol de navidad en la exposición de ventas hace que no lleguemos, por ejemplo, al 85% del cumplimiento del estándar y, además de tener que hacer una inversión para subsanarlo, nos penalice la marca con la congelación o la eliminación de un rappel que tanto esfuerzo nos ha costado conseguir.

Las auditorías de procesos nos van a permitir el diseño y gestión de operaciones eficientes. La estandarización de procedimientos, análisis de flujos de trabajo y automatización ahorran costes a nuestra organización, reducen riesgos y mejoran el servicio. En definitiva, nos ayudamos a nosotros mismos a maximizar la eficiencia de las operaciones, minimizando los recursos empleados.

Si nos fijamos en una parte tan importante para un concesionario como es el taller, si no somos capaces de optimizar la gestión de la mano de obra, seguro que incurrimos en pérdidas que se van acumulando mensualmente. Poniendo como ejemplo un taller de marca pequeño, con un precio medio de 35 €+ IVA/hora, se puede gestionar de forma que tengamos las mínimas desviaciones entre las horas de permanencia y las facturadas, pasando de tener pérdidas a obtener unos beneficios cercanos a los 50.000 €.

Un correcto uso de las herramientas de operaciones permite que los principales responsables de la organización tomen decisiones en base a la situación de la gestión, para reorientar las acciones, en caso de ser necesario, hacia la consecución de los objetivos previstos.

Se pueden identificar los defectos existentes en los diferentes procesos de gestión de la organización. Son aspectos ya detectados que pueden llegar a ser graves, dando incluso lugar a sanciones en caso de incumplimiento.

Se dan soluciones a las inconformidades detectadas, planteando acciones preventivas y correctivas, así como que estas acciones se realicen de manera efectiva y en tiempo adecuado, promoviendo una mejora continua de los procesos de la organización.

Reduce los costes, proponiendo recomendaciones para optimizar las prácticas de gestión de los concesionarios.

Las auditorías internas no deben ser vistas como una obligación; deben ser vistas como una gran fuente de beneficios para la organización, dotando a nuestros concesionarios de la genética necesaria para adaptarnos al cambio.

 

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