AP/ Habilidades para la venta

AP/ Habilidades para la venta

Madrid, 20 a 23 de mayo de 2019

Este curso está compuesto por cuatro módulos. Puedes inscribirte al curso completo o a los módulos que lo componen de forma independiente.

Puedes seleccionar los módulos al rellenar la ficha de inscripción.

Los módulos se desarrollan en un entorno lúdico/competitivo, eminentemente práctico y con el apoyo de parrillas de comportamientos observables concretos, para que cada participante pueda realizar su autoevaluación de habilidades, lo que le permitirá trazar un plan de desarrollo personalizado.

DIRIGIDO A
Vendedores, jefes de ventas y/o responsables de equipos comerciales.

IMPARTE
Dña. Cristina García Lardón.
Consultor Senior del Grupo PRISMA, con más de 20 años de experiencia en el sector de la automoción. Licenciada en Psicología por la UCM, Máster en Psicología Aplicada y Máster en Dirección de RRHH. Presta servicios en las áreas de Recursos Humanos (recruitment, selección, evaluación, análisis del desempeño, análisis de retribución e incentivos, etc.) Formación (ventas, habilidades, procesos, VO, financiación, industriales) y Coaching (principalmente en implantación de procesos de gestión, gestión de equipos y procesos comerciales) con marcas como Jaguar Land Rover, BMW Group, Hyundai, Mazda, Toyota, Lexus, FIAT Group, Bridgestone, Continental, SEAT o Ford.

MADRID (Sede de Faconauto: C/ Sta. Mª Magdalena, 10-12. 28016). 
8 horas. De 09:00-14:00 h. y de 15:30-18:30 h.

FECHAS: Ver en cada módulo.

INSCRIPCION
Importe: 225 € + IVA. 
Incluye: docencia, aula, documentación y almuerzo.

La presente formación reúne todos los requisitos necesarios para su bonificación ante la Fundación Tripartita para la Formación en el Empleo (bonificación aplicable en el momento de realizar los ingresos de las cuotas a la Seguridad Social).

 

Módulo 1

Hoy en día, no se entiende que un asesor comercial no sea proactivo en la búsqueda de oportunidades de venta, pues el cambio en el tráfico de exposición cada vez es más notable.

OBJETIVOS

  • Proporcionar conocimientos esenciales y técnicas para la gestión de leads o contactos que supongan una oportunidad comercial.
  • Adquirir un método para crear nuevos contactos comerciales. 
  • Conocer qué comportamientos y actitudes propician un acercamiento a los potenciales clientes.

FECHA
20 de mayo de 2019.

CONTENIDOS

I. LA PROSPECCIÓN COMO ESTRATEGIA DE VENTA

  • Definición.
  • Conductas para el éxito de la prospección.
  • Habilidades a entrenar.
  • Definir un método en base a:
    • La definición de la oferta.
    • La elaboración de prospectos.
  • El proceso de prospección:
    • Conseguir contactos.
    • Contactar con los prospectos.
    • Cualificar al prospecto y otros interlocutores.
    • Conseguir una cita.
  • Gestión de la visita de prospección.

II. CONECTAR CON EL CLIENTE

  • Conectar para persuadir.
  • Las claves para conectar.
  • Utilidad de conectar.

III. TÉCNICAS PERSUASIVAS

  • Técnicas persuasivas. 
  • Habilidades de persuasión:
    • Comunicación gestual.
    • Comunicación verbal.
  • Elementos de la comunicación que influyen en el interlocutor.
  • Decálogo de conductas para conectar.

 

Módulo 2

Hacer preguntas a los clientes es un paso fundamental para ofrecerles un producto que encaje con sus deseos y/o necesidades. El quid de la cuestión está en si las preguntas que hacemos son las adecuadas, y si, con las respuestas obtenidas, seremos capaces de adaptar al cliente la argumentación comercial. Si la venta está centrada en el cliente, se hace imprescindible que la presentación del producto sea personalizada.

OBJETIVOS

  • Conocer las técnicas básicas para hacer las preguntas adecuadas.
  • Reflexionar sobre las claves emocionales para conseguir información de calidad de nuestro interlocutor.

FECHA
21 de mayo de 2019.

CONTENIDOS

I. EL ARTE DE PREGUNTAR

  • Definición.
  • Tipologías de preguntas.
  • La estructura de la entrevista.
  • Tipos de entrevista en función de:
    • El canal.
    • Los participantes.
    • El procedimiento.

II. ACTITUDES Y CONDUCTAS ANTE EL INTERLOCUTOR

  • Primeros pasos.
  • Escucha activa.
  • Empatía.
  • El lenguaje positivo. 
  • Razones para hacer preguntas.
  • Preguntar para elaborar argumentos más persuasivos:
    • Característica.
    • Ventaja.
    • Beneficio.

 

Módulo 3

Saber diferenciarse, no parecer una máquina repitiendo el mismo mensaje y no ser uno más son los grandes retos de un comercial a día de hoy. Pararse a pensar en cómo podemos dejar huella en los demás o en cómo podemos atraer a un comprador con nuestros argumentos es esencial para conseguirlo. Es alentador pensar que está en nuestra mano causar una mejor impresión que nos acerque a conseguir nuestros objetivos comerciales.

OBJETIVOS

  • Conocer los elementos conductuales que favorecen el impacto personal, practicando técnicas básicas que nos ayudan a dejar huella en los demás.
  • Adquirir conocimientos sobre los comportamientos y las actitudes que nos ayudan a suscitar interés en los potenciales clientes.

FECHA
22 de mayo de 2019.

CONTENIDOS

I. IMPACTAR A TRAVÉS DEL USO DE ESLOGANES

  • Definición.
  • Estructura de un eslogan.
  • Argumentos con esencia de eslogan.
  • Secuencia para elaborar argumentos comerciales:
    • Característica.
    • Ventaja.
    • Beneficio.

II. EL PODER DE LAS PALABRAS

  • Gestionar el lenguaje verbal para:
    • Elogiar.
    • Respetar.
    • Enriquecer.
    • Responsabilizarse.
    • Evitar la mediocridad.
    • Tomar conciencia de las “coletillas”.
    • Hacer preguntas.
    • Controla el impacto de tus auto mensajes sobre tu actitud.
    • Sé curioso y escucha.
    • Formula en positivo.
  • El lenguaje positivo. Cualidades.

 

Módulo 4

El momento del cierre en la venta es algo mucho más complejo que comprometer la señalización del vehículo. La comunicación previa a ese momento y durante el mismo es una herramienta fundamental que puede acercarnos o alejarnos de nuestro objetivo. Y no siempre somos conscientes de los comportamientos y actitudes que propician esa mejora, de los procesos de comunicación y de nuestra capacidad de gestionar el mantenimiento del contacto con cada cliente, con el fin de fidelizarlo. 

OBJETIVOS

  • Conocer técnicas básicas que nos ayudan a negociar con los demás y adquirir conocimientos sobre los comportamientos y actitudes que propician una mejora de los procesos de negociación con los clientes.
  • Aprender técnicas básicas que nos ayudan a mantener el contacto con los demás.

FECHA
23 de mayo de 2019.

CONTENIDOS

I. TÉCNICAS Y PROCESOS DE NEGOCIACIÓN

  • Concepto de negociación.
  • Proceso básico de negociación.
  • Tipos de negociación según el tipo de propuesta, racional o emocional.
  • Técnicas específicas para usar en los procesos de negociación.

II. ACTITUDES EN LA NEGOCIACIÓN

  • Puntos de arranque y ruptura.
  • Actitudes asociadas al proceso de negociación (antes, durante y a la finalización).
  • Conductas profesionales apropiadas.

III. TRATAMIENTO DE OBJECIONES Y EMPATÍA

  • Las objeciones como oportunidad.
  • Técnicas para tratar objeciones.

IV. TÉCNICAS DE CIERRE

V. MANTENER EL CONTACTO

  • El ciclo de renovación de compra en particulares.
  • Fidelizar vs. Conquistar.
  • Tipologías de clientes en la fidelización.

VI. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN PARA FIDELIZAR

  • Estrategias según las tipologías.
  • Comunicación on-line.
  • Fans vs. Clientes.

VII. CUÁNDO Y CÓMO COMUNICARSE CON LOS CLIENTES

  • Comunicación según tipologías de clientes.

VIII. MEDIR LA SATISFACCIÓN DE CLIENTES

  • Fórmulas u opciones.
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